300万起家，保暖内衣，一年狂赚一个亿… | 创富家

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作者 ✎ 艾振强

在双11群雄争霸赛中，南极人以品牌交易指数TOP.1，独占内衣品牌市场鳌头，虽然南极人现在只剩下一个“品牌授权”，但丝毫不影响其代理商赚得盆满钵满。

为什么只有“品牌授权”的轻资产模式运作平台，也能让南极人有这样傲人的成绩呢？这不得不提到那位具有动则冲上九天，静则埋于九地之下气质的前沿思想创业家——张玉祥。

“借鸡生蛋”筹资金

保暖内衣起于上世纪90年代，它的发明者是一名老教授，他叫俞兆林，现任上海兆林实业有限公司总裁。

但是老教授当年只对技术研究有一番成就，对生意经的钻研还不够透彻。老俞日理丝机，宵拈针线，在他发明出“导湿保暖复合绒”以后，立马就被当时在女装服饰沉淀过两年的张玉祥给嗅到了商机。

96年，老俞把保暖内衣概念和实物推上了市场，相比之前笨重又膨胀的羽绒服而言，“轻巧、柔软、聚暖”的特点瞬间让保暖内衣在各大服装市场火爆起来，销售量直逼30万；97年，张玉祥顺水推舟，效仿老俞产品，开创了“南极人”。而创始资金的300万元，并不是靠张玉祥一个人凑出来的，这便是他的过人之处——“借鸡生蛋”。

为了快速筹齐创始资金，同时“抵抗”老俞一家独大的局面。张玉祥四处游说，募集资金，开讲座、举办招商会、拉拢经销商，这些纯粹靠的是他满腔热血和画饼的能力。

他的演讲思路也十分清奇：首先让经销商提前注入货款，自己保证提供更好的产品与更具竞争力的品牌，然后大家各出一笔少量资金，提高抗险能力，分担投资风险。

不愧是学法律出身的，张玉祥在经济规则当中处理得游刃有余。这样的方法，这样的做法不仅能减轻自己的压力，还能让经销商更放心，300万就这样轻松到手了。

眼红老俞家的大蛋糕不只南极人一家，当时北极绒、顺时针、泰达等保暖内衣品牌也都纷纷登上市场，这个市场有多大呢？

南极人创办仅仅4个月，300万摇身一变，变成1个亿！销售额之所以如此巨大，张玉祥功不可没。90年代，品牌传播的方式不再是口口相传那样生硬，而是搬上荧屏，让消费者亲眼看到。

还记得那时的可口可乐，最喜欢在电影里做植入，《十兄弟》、《开心鬼系列》这样热播的电影，背景里总是有可口可乐的标识和产品。

基于这样的传播方式，南极人也要搬上荧屏，但是总不能让演员穿着保暖内衣拍电影吧？张玉祥决定：“那就拍广告！”因此，他先后签约了葛优、刘德华、袁咏仪、黄海波、海清、徐帆等一线明星，用赚来的那一亿，砸向了主流媒体下的广告商位。这一次，广告都火了！

刘德华代言南极人

良心研发避风险

但好景不长，到了2001年，纺织服装业受到大环境影响，企业间针锋相对。据悉当年的保暖内衣厂商高达500多家，情况有多“恶劣”呢？当时的保暖内衣大战不仅打的是价格战、广告战，甚至打起了拆台战，而且“战争”还打到了中国环境标志认证委员会的家门口。

关于环境与质量，这可就“惹”上大麻烦了！这场风波中，第一批被“处理”的竟是保暖内衣之父俞兆林的内衣品牌，一家位于江苏一带的印刷黑窝点因涉嫌印制假“俞兆林”商标被端。

消息一出，保暖内衣夹有塑料薄膜的行业秘密，也迅速被人们所知。在这场混战中，倒下了一批批刚站住脚却又狠狠摔倒的中小厂商。

塑料薄膜

然而，南极人却未受丝毫影响，反而因祸得福，迅速走红。

原来在2000年时，张玉祥为了让自家产品更具竞争力，早用全棉代替化纤面料，并且花大价钱和美国杜邦公司合作，研发出“棉＋莱卡”健康保暖内衣。

塑料薄膜不透气，同时不符合循坏使用要求，所以市场并不接受这样的材料，但是张玉祥研发出来的这歀保暖内衣不仅符合国家环境认证标准，而且透气、保暖、贴身。因此该保暖内衣也成为中国短道速滑国家队唯一指定产品。

在此不得不提，当时的北极绒也是与时俱进的。他们利用纳米技术引进澳大利亚热能纤维作为原材料，成本虽然同样也提高了，但是在这件事中也免遭其难，销售量与南极人齐头并驾，成为当时该行业龙头企业之一。

但后期北极绒在品牌结构上的运营稍落后南极人，所以发展也受到了一定的限制。

喜新厌旧多元化

正当人们都在歌颂张玉祥是个“专一”的良心商家时，他突然180度急转弯，要同时进军羽绒服行业！在这里，悠悠这样粗俗的人真的想不通大佬为何这样做，不过他确实很关心温暖问题呐。

就是在那个战火连天的2001年，张玉祥推出了“南极人羽绒服”。当年该行业的龙头老大是仅靠三年时间成为市场主力军的“波司登”。

不过，之前南极人的良心研发可不是白做的。除了自家品牌号召力，张玉祥还提出了“都市羽绒服”的概念，他聘请多位知名服装设计师从内到外一一重新设计：防漏绒胆、日韩面料、日本YKK拉链，一副集合服饰与艺术的作品就这样呈现在人们的眼前。

早些年羽绒服设计尤为保守，外形也十分“土气”。但是都市羽绒服一出，再次引爆市场，南极人直接上位做了老二。据统计，凭借这一路打拼，到2004年，南极人累计实现营收入10亿元，固定资产超出3亿元。

张玉祥不仅是个充满智慧的创业家，还是个勇敢的冒险家！

张玉祥

他坚信自己所提出的东西都还不够完美，如果被人模仿也是市场正常的现象。想做大，唯一的办法就是用更高的层次去思考，比别人想的更多，更远。

他还认为：从保暖内衣到羽绒服，虽然创收巨大，但是在这无比庞大的资金背后看不到未来，改革开放以后，中国民营企业多了，这是中国的优势，而那些高科技行业、新兴行业、电子产业在这样的行业模式下只能做个配套。反过来，中国的一些传统行业，如果把它创新，提高科技含量，提高品牌效力，还是可以有所作为的。

毕竟我们劳动力资源比较优秀，产业的配套也比较成熟。我们缺的是什么？缺的是创新，缺的是品牌意识和产品附加值。

所以这次他要砍掉所有工厂，把生产端和销售端的自营环节统统砍掉，所有工厂按价卖出，从始至终的“清除”所有有形资产，最终只保留“南极人”三个字。

如今想来，不禁感叹，乱世枭雄便是如此吧，用尽所有胆量去拼去闯，不论留下怎样的是与非，都有勇气扛！

留下品牌搞电商

张玉祥信奉这样一句话：把可口可乐的所有工厂烧光，只要这个品牌还在，就能在一夜间恢复生产。

2012年，南极人正式转型为电商服务型企业，就是给经销商提供品牌与标牌，同时监管经销商生产产品，做线上渠道运营。这样既可以保证下线生产厂商产品的质量，同时完全减轻南极人自身库存压力和资产减值损失，还能为下线提供更加宽广的销售路径，可谓一箭双雕。

2015年，南极人更名为“南极电商”，并于年底借壳新民科技登陆中小板。

根据公司2015年年度报告，2015年南极电商成交额50多亿元，实现营业收入3.89亿元，截至2015年年底，南极电商的授权供应商达422家，授权经销商达1053家。

而今年双11，南极人也再次荣登内衣品牌交易指数第一名。这说明，仅靠品牌授权的费用就可以撑起整个企业的自由运转了，南极人转型电商服务公司真的很成功！

对于转型的要诀，张玉祥归结为“快人一步”的部署。“当别人在卖产品的时候，我们卖品牌，当别人卖品牌的时候，我们卖服务。确实，张玉祥这个人就是敢“快人一步”，称“先知”我都觉得可以了，明明白手起家，一路竟然如此顺风顺水，让人叹为观止。

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