不做茅台的开山酒，想和先锋人士交个朋友

“白酒只喝两种，一种是茅台，一种就是真喜欢喝的。”

两个90后男生的谈话，恰好落到了唐炜的耳中。作为开山酒业的创始人，他不由得感叹道：“这俩哥们的观点对开山来说可谓是神来之笔——如果暂时做不成茅台，那我们就做当代年轻人真喜欢喝的酒。”

2018年，30岁的唐炜创立了开山酒业。他基于中国白酒酿造基础，融合西方烈酒酿造工艺，打造了中国第一款净香型白酒，并于今年开创了中国白酒净香型标准。区别于传统白酒的辛辣、刺激、易上头，开山净香型白酒含有丰富的花果香，且入口柔顺、饮后舒服。

开山十八般白酒

目前开山已拥有七贤、九子、十八般三个系列，42度、52度等多梯队；还拓展了面向喜庆场合的满堂红、满庭欢等白酒，价格在238—828元之间。2020年6月，开山宣布完成1亿元人民币B轮融资。

“开山取自于开山之作，就是希望面向下一代年轻人，开创中国白酒的新标准。”唐炜表示，“我们不追求传统白酒的尊贵、稀缺和历史感，而是追求面向未来的先锋酿酒精神。”

新瓶装新酒

在创立开山酒业之前，唐炜就已是精通中外的资深品酒师。

在美国留学期间，唐炜学习葡萄酒和烈酒相关知识长达十年，回国后又花费三四年学习了白酒知识，取得中外白酒和烈酒的双重品酒师资质。当他将西方酿酒和中国白酒对比后，发现两者在底层技术上是“万变不离其宗”。

同时，唐炜还敏锐地察觉到，虽然在很多商务场合上，80后、90后人群乐于选择中国传统白酒，但对其辛辣的口味还是感觉“难上手”，反而更容易接受果香丰富的西方烈酒。

这令唐炜想用自己的专长，来酿造一款让80、90后也会喜欢的白酒。他给这种酒取名叫“净香型白酒”，即“纯净、舒服、如沐春风”之意。

研发第一款净香型白酒，开山团队用了将近3年时间，从配方、原料、酒曲、到蒸馏设备都统统改了一遍。

“酿酒行业中有个术语：高粱香、大米净。”唐炜说：“所以我们降低了高粱的比例，提高了大米的比例，令酒体更加纯净。”为了寻找更好的原料，团队苦寻了从北到南不下十个产地，终于在桂林找到了一种丝苗米，此外，还采用了当地的漓江水、和国内微生物团队研发的独门酒曲等。

在酿酒的最后一道工序蒸馏上，开山同样独创了一个蒸馏设备“魔兽”。传统白酒的做法是先将原料单次蒸馏，再让熟工将酒醅铺到地上反复摊凉、复蒸；而“魔兽”则是结合了单次蒸馏锅和循环蒸馏塔：酒体会在容器内反复蒸馏，不用接触外界空气。这既提高了酒的纯净度和良品率，也降低了生产的成本。

开山蒸馏设备“魔兽”

从研发到面世，开山酒总共经历了68次迭代，唐炜说：“只有最后一次，我们才终于有信心说这个产品成了！”

“成了”的开山酒，在两代人的需求中找到了一种平衡的口感，既有入口的柔顺纯净，又保留了传统白酒的豪烈风骨；同时在瓶身设计上也颇具创意——采用水晶玻璃，在底部复刻了昆仑山玉珠峰的3D模型。

虽然行业里很多人都在做“新瓶装旧酒”的事情，但唐炜认为对消费者来说最重要的是喝酒的感觉。

“烈酒的英文是spirits，像白酒这样的烈酒品类，只有当它进入你的身体里，你才能真正领略到这种酒的精神。” 唐炜说：“所以先锋酿酒精神既要有先锋的皮肉，也要有先锋的骨和灵魂。”

经历渠道试错

锁定精准人群

虽说酒香不怕巷子深，但好酒也要找到真正爱它的人。

作为一个白酒新品牌，为了找到对的人群和对的渠道，开山花了很多时间和成本去试错。

无论是线上电商渠道，还是线下零售渠道，唐炜发现白酒品类的营收增量都很小，而且很少出现新品牌。唐炜认为这种现象反映了零售渠道要靠知名白酒品牌自带流量才能驱动销售额的现实；而线上渠道更是需要花大价钱去占坑位和买流量。这些都不利于一个新品牌的成长。

最终开山选择了经销商和大客直销渠道来销售。经销商作为白酒的主要销售渠道之一，很多白酒用户都会找熟悉的酒商买酒、囤酒。“而且这个渠道更适合新品牌来打响口碑，获得一部分精准人群的信任。”唐炜强调道。

在找到对的渠道策略之后，开山又进一步锁定了精准的人群，这部分人就是具有先锋精神的商务人群。

先锋精神是一个抽象的概念，但开山在做人群定位时，在年纪、消费能力、城市分布、职业等维度上都打了很多具象标签。 唐炜认为具有“先锋精神”的人会更容易认同白酒需要创新，并会承担起朋友圈里KOL的角色，积极向外推荐开山。

“我们最初还会限定年龄，但后来发现年龄是最不重要的事情。”唐炜表示，开山同样受到了老一辈“先锋”人的欢迎，现有用户中15%是60后，13%是70后，而80后和90后分别占了30%和40%的比例。

开山创始人唐炜

白酒既是社交场上的“硬通货”，也是人与人之间情感的“催化剂”。两杯酒下肚后，人们往往能放下拘谨，畅所欲言。因此白酒最好的推广方式就是依靠线下的大量聚会。开山在全国各地都设有俱乐部，经销商会组织线下聚会，邀请各路同好一起谈天品酒。

可惜疫情的到来冲击了线下大规模的餐饮和聚会，唐炜无奈地表示：“我们在2021年上半年的增速是600%，而下半年的增速就跌到了20%。”在这场疫情下的持久战中，开山的宣传重点将转向线上，通过线上小组讨论、视频内容营销等方式来与用户互动。

开放先锋酿酒技术

创新酒企的护城河往往是其独特的酿造技术。但一周前，开山宣布取消酿造技术专利，并向所有创新酒企开放“净香型酿造技术”。

选择走这一步，唐炜不是没有顾虑，但他看到更多的是机会。

“中国白酒市场已经进入了存量竞争阶段，利润和销售额都在迅速往头部市场集中，并没有为市场留下太多的创业机会。”唐炜直言，“而我们开创的净香型白酒其实是拓展了一个增量市场，如果很多初创企业能形成合力把品类做大，那品牌的声量自然会更大。”

除了商业上的考量，唐炜还想让那些拥有酿酒梦的酒友们多“一条路”可走。以前他经常被酒友们问“能否接受小批量代工”。在他深入了解后，发现这些人想创立新品牌，但暂时还没能力投建酒厂，同时也不想找传统白酒大厂做老白酒（大厂往往也不愿意开辟新产线）。

两难之下，唐炜决定为初创团队提供小批量代工，尽管接小单对于工厂来说很“头疼”，因为成本、排产、各方面的规模效应都达不到。“但我们愿意做这件事情，就是想降低初创团队的进入门槛，最终让中国白酒市场增值。”

目前开山自建的酒厂年产值已高达10亿元。未来开山将会把供应链、酿造技术、品牌赋能等整合成一个服务系统，帮助更多的初创团队快速成长实现盈利。

当然，降低创新门槛就意味着可能会引入竞争对手。这点曾经是唐炜的顾虑，但冷静分析后，他认为在战术层面上或许会有团队比开山更强，但在战略层面上这件事却无关紧要，“因为白酒是个万亿市场，不是零和博弈的局面，而是水大活大鱼，是多赢共赢的局面。”

“我认为真正强悍的团队，必须要引入市场竞争。只有看到别人的优秀，努力去追赶的时候，团队才会变得更加强壮，追赶不上也要承认技不如人——这也是先锋精神的一种体现。”

白酒越陈越香，经典历久弥新。开山作为新派白酒的代表，在众多经典面前还显得很青涩。可唐炜认为今天的经典在当年都是创新，“比如2003年诞生的洋河蓝色经典，就是洞察到人们对棉柔口感的需求，所以被誉为绵柔鼻祖。虽然创新很难，但坚持做难而正确的事，我相信开山会再创一个新经典。”

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图片来源：开山

本文作者： 潘绮晨，关注新消费、医疗健康、人工智能等，一切采访合作需求欢迎联系， 微信： lwx2024 ，请注明来意

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