真顺基金 · 李祝捷：B2B产业的18个创业趋势

2017 年 9 月 7 日 投资人说 李祝捷

分享趣味的思维启迪，接地气的创投方法论

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题图：真顺基金创始合伙人李祝捷先生

近两年，随着B2B产业的飞速发展和变化，当人们再次提及B2B时，主体早已由阿里慧聪转为一呼百应、找钢网等，并接二连三出现了找油网、找原料网等新一批「找字头」企业，变快速度之快、影响面之广前所未有。那么，放眼未来，B2B行业还存在哪些新机遇呢？找钢网、找塑料网等明星项目背后的投资人李祝捷，对此感慨颇多，他认为产业有18大特征和发展趋势值得关注。

素材来源：亿欧网、网易财经

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B2B产业的发展趋势

为什么B2B突然火了起来？我认为这是因为是时机到了，3个趋势催化了B2B产业的发展：

1.信息流往交易流转

比如58和赶集传统做信息交易的，开始做二手车向交易环节转，而且交易一旦上市的话，规模会更大。

2.各行各业都在更高效的链接，中介去掉了。

比如小米，将中介环节干掉，直接2C。原来产业链里面大概有60%的成本是被渠道消耗掉了，具体到中国经济的各个方面，各种各样的批发城，就是传统渠道流通的形态，这种形态在今天中介会倒很多次手，再到终端B或者是C端的用户手里面。这些渠道层级的简化也是各行各业都在发生的明显趋势。

3.硬件技术底层改变造成了流通环节的巨变。

技术手段的改变引起了商业形态的改变。比如智能手机的流通，引起的移动电商的兴起。所以我认为技术手段永远是一个催化点。

为什么看好B2B电商

五个关键因素助B2B兴盛：

4.互联网成为基础设施，交易平台减少中间环节，IT系统降低人力成本

中国和美国一样，人工越来越贵。经济发展到一定程度后人力成本在提升，以前靠人工做的很多事情开始靠IT系统来完成，这样不仅会降低成本，还能够大量减少中间环节。正像人类历史前几次的技术革命一样，几乎每次都是以提高效率、节省人力成本而驱动的，比如：18世纪60年代的工业革命、19、20世纪之交美国的自动生产流水线变革等。

5.产业信息化已经有深厚基础

当时我们聊找钢网的时候，找钢网联合创始人饶慧钢告诉我，这个行业中有一家企业上市了，叫我的钢铁网。我认为，这家公司其实就是钢铁行业里的新浪，完成了这个行业信息化的过程，他们当时有800位记者在全国各地搜集钢材信息。我觉得衡量很多行业能不能做，其中一个重要因素就是，这个行业的信息化有没有完成。目前，更普遍的情况是，迄今为止很多行业的信息化还没有完成，甚至还没有统一的扫码。而行业信息化程度是2B创业项目切入的一个基础。

6.在线交易习惯的普及成熟

大家已经开始习惯用PC或手机购物了。这个交易习惯的养成，为B2B电商兴起提供了使用的普遍教育。而2C方面的基础设施也为B2B的发展完成了技术上的充分准备。

7.移动互联网平台对小B的锁定在加强

投资人经常会问某件事为什么以前不能做而现在就能做？答案就是包括支付在内的技术基础的变革，如果在线上能够解决，这才是这些事可以完成的一个基本前提条件。尤其是智能手机的普及，很多小B已经习惯了利用碎片化使用手机的时间，以及移动化的状态来完成业务。

8.B2B标杆企业的龙头效应

标杆企业，比如企业服务平台「分享销客」、在线钢材交易平台「找钢网」。这两家公司的估值涨得很高，引来了很多人的效仿，这就是标杆企业的龙头效应。一家标杆企业会繁衍出了一系列的小企业。

9.2C创业遇到巨头流量瓶颈，2B创业打造独立生态系统闭环

BAT已经基本控制了移动端的流量，流量越来越贵，网络C端流量的竞争很激烈，很多O2O和B2C电商都无法生存。对比之下，B2B的优势得到了凸显。因为不需要买流量，不需要大规模烧钱，大部分平台都活的很好，创业相对成功率高，这是一个很大的吸引力。

品类决定生死：哪些行业的B2B还有机遇？

行业里的B2B能不能做大主要看品类。哪个行业的B2B能做，哪个不能做，这需要创业者仔细分析、深度了解这个行业。

10.交易标的标品和非标品

相对来说，一开始切入的标品比非标品好做。比如钢铁是标准的标品，因为有国标，广钢产标号多少和鞍钢产标号多少，交货没有异议，找塑料是有化学分子式，PEPC这样一种东西不会有异议。而很多品种，比如煤炭有一些非标，每批都不一样要测；比如说木材，木材有大小头，至少需要多一道分拣服务，这些品类相对就难做,这个领域创业者需要思考通过什么方式把非标品变成相对标品。

标准品：一般来说，如果是标品的行业，打法就是先撮合交易，把全行业资源吸过来，最终通过代销完成交易闭环。这是第一个层面，会挣一些钱但不会特别多，后面大家通常会做增值服务，像物流、金融等。

有些行业能做B2B，但是它也许做不到十亿美金级的公司、独角兽公司，原因就是它很难做增值服务，而单纯标品靠交易赚的钱又很薄。尤其在有些行业它如果没有后续的生态闭环的话，过了A轮再融B、C轮的时候就会很艰难，投资机构都不投。

非标品：不但有机会做，实际看机会有可能更大，因为是长尾的非标品才有机会获取更高的毛利，但也需要解决更多的问题，很多品类首先要解决信息化的问题，其次要解决标准化的问题，很多时候需要把非标品做成标品，至少做成相对标品。加入相对的行业标准之后，商品才有在线交易的可能，否则事情就会做的很重很难。

相对而言，标品好起量，开始会估值上的快；非标大宗，干同样的活，估值上的慢很多。拉长线看，但最终不一定谁的价值高，最终还是看垂直赛道市场空间和领头羊构建壁垒、获取利润的能力。

11.交易的频次高低

小B购买频次比较频繁的品类更好做，比如健身房SAAS和供应链，这个行业的设备采购是低频甚至是一次性的。餐饮SAAS和供应链的创业者，就拥有更多机会，餐馆的采购高频重复则是常态。

婚庆行业的创业为什么一直很少有成功的，也是因为大部分创业都是2C的，而C端结婚太低频了，只有B端婚庆公司的采购才是高频的，面向2B的服务创业才有机会。

12.价格波动频繁

很多品类，比如木材，价格不怎么波动的，或者波动周期比较长，那么小B对交易平台的依赖度就会降低。

假设机票的价格不波动，我们就不需要通过「去哪儿」网的交易系统交易平台询价了。为什么很多人要找钢网、找塑料网，因为这些商品的价格天天频繁波动，大家不会盯着一家购买，所以长期依赖平台做交易和询价，很多品类不波动其实就做不了。

13.渠道存在很多交易层级

很多品类没有中间层级，或者渠道层级不多，原先的渠道已经非常高效，或者是本地供应链比如说水泥，这就不太有B2B发挥价值的空间。我们甚至在很多创业项目里看到创始人实际增加了交易的层级。

14.受政策管控影响相对小

被国家政策管控的品类不能做，因为政策一改，就可能把企业干掉的。国计民生的很多品类都是非市场化行为，不适合通过B2B来商业化操作。这一点我们听党的话，更多关注市场化交易品种。

具体怎么做，从哪个纬度切，B2B的打法每个品类都可能不一样，创业者需要把这个事真的想得很清楚。一开始只能做最有效的切口，把关键的事做对了，后面会良性循环。

B2B领域创业，如何构建竞争壁垒？

15.规模壁垒

龙头企业纷纷通过规模优势，降低采购成本实现龙头的规模效应，逐渐掌控定价权的企业，值得长期看好。

如果你去看美股上市的几家百亿美金以上的B2B公司的股价，你会发现他们上市之后每年都是稳定的复合增长，很多行业的龙头10年股价涨幅在10倍左右，品类的毛利也逐渐缓慢提升，之所以他们有这么稳定表现，是因为龙头企业的市场占有率逐渐提高，逐渐获取了行业定价权。

16.区域的网络效应和运营壁垒

很多行业属于需要创业者重度运营的行业，区域订单密度的提升，一点一点优化运营，就会帮助B端企业获取运营的效率提升。

很多看似没有门槛的行业，其实有非常高的运营壁垒，这样的壁垒只有深厚行业经营，和性格特质的CEO才能打造出来。

17.资本壁垒

资本优势也会是另一个明显的竞争壁垒，包销，代采业务都需要大量资金支持，有钱永远是硬道理。

很多相对没那么大的赛道，第一名拿到很多钱，占有市场率到一定的比例之后，因为这条赛道里其他竞争对手就很难拿到同样多钱了。这个市场就这么大，先发公司优势非常明显，别的VC不会去投后面的公司。

相反，没有毛利、需要补贴的B2B是很难活下来的，产业互联网太大了，依靠VC资金的注入的补贴，对行业很难产生根本性影响。

18.数据运营壁垒

谁都知道交易平台在去中介化，这已经不是行业秘密。但是从10年以上维度看，每个行业都会是去中间化的。

那么单纯只会干去中介，模式是没有竞争优势的。创业者必须回答的问题，如果在除了去中间环节，你还会干什么？你还有什么核心价值？

B2B平台上海量买家卖家真实的交易数据也有着非常重要的价值，我们已经看到很多复杂品的B2B交易，比如真顺基金的天使轮投资的珠宝首饰供应链平台款多多，核心价值是通过对整个行业的数据的挖掘，去做精细化运营，指导上游生产，并提升下游小B的售罄率，打通行业上下游，随着数据的积累，这样的公司会拥有越来越高的壁垒。类似的公司还有同盾，互联网金融信息的平台，为互金公司提供风控的坏数据查询。

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