千亿营收、30亿净利，九州通如何通过数字化开源节流？

你想过注射的疫苗是怎么来到身边的吗？ 

文 | 徐文璞

编辑 | 海若镜

来源 | 数字时氪（ID：digital36kr）

封面来源｜IC photo

新冠疫苗运输期间，冷链车厢的温度必须严格保持在2～8℃。无论到哪里，管理系统要跟疫苗生产商、疾控中心无缝衔接，运输全程可记录、可核查、可追溯。

芦艳会和刘思是九州通运输新冠疫苗的两位司机，曾负责将19000剂疫苗从北京大兴科兴制药厂，运输到2000多公里外的四川省甘孜洲。这趟任务途经高原无人区，那里空气稀薄，两人轮流开车，人休、车不停，最终45小时后就将新冠疫苗送到了当地疾控中心。

“疫苗是生物制剂的皇冠，能把疫苗的供应链做好，其他的生物制剂就不在话下。”九州通副董事长刘兆年告诉36氪。科兴疫苗订单配送任务一下达，就会直接导入九州云仓系统，一键排车、规划路线，10分钟内配送任务下发到人、车，九州通全国物流中心完成落地配。

在九州通，疫苗配送24小时待命。 疫苗配送任务有时候很紧急，软硬件系统、运营管理也必须及时高效。刘兆年表示：“对司机的管理像飞行员一样，出发前有专人谈心，评估司机心理和身体状态；冷链车管理则像高铁一样，出勤前必须精细检修。”

至今，九州通承担的科兴疫苗配送任务零失误。能做到这一点，与九州通十余年来对数字系统、物流技术的持续迭代息息相关。

九州通所在的医药流通领域，传统上是一个一肩挑两头的苦差事——毛利率低、财务成本高、上下游垄断等难题长期困扰着从业者。九州通在这个行业深耕二十余年，早期凭借“快批快配”模式崛起，成为四大医药流通龙头中唯一的民营企业。

正因为九州通面向基层市场，当别家都是整箱整件配送到大医院时，他们还必须高频处理“拆零分拣”的订单，要做到小单都得能赚钱，就需要精细的管理、高效的物流体系，而这驱动着九州通从人工走向自动化，再走向数智化。

2008年开始，九州通建设医药现代化物流中心，自动化水平由1.0升级到现在正在兴建的4.0版本，引领了国内医药物流水平；2015年以来，九州通物流开始对外输出技术服务，现已为多家药企、消费品牌规划物流方案，从曾经的“成本中心”转变为新的“利润中心”。

在数字化转型的同时，作为产业上下游的连接者，九州通正通过供应链、渠道、物流、数据等多维度的能力，开拓CSO（合同销售组织，即与药品销售权所有人签订药品销售合同取得销售权并获得报酬的一种销售模式）、万店联盟、B2B电商、慢病管理等新的版图。

“2021年九州通数字化建设投入超过2亿元，比去年翻了一倍。”九州通副董事长刘兆年告诉36氪，2015年提出数字化转型到现在，像BC仓配一体化系统升级、万店联盟系统对接等进入了加速期，“高投入会对业绩产生一点小影响，但我们愿意去投，因为这是我们的未来。”

一门薄利生意

2020年以来，九州通智能物流中心3.0版本先后在河南郑州和山东济南落地，而4.0版本也正在广州建设。

相较于过去的版本，物流中心3.0的捡货过程已经实现了货找人，即自动机器人搭载装有不同药品的周转箱，根据订单需求，带着药品自动找到对应的发货员。集货区也实现了机器人作业。

物流中心3.0最核心的是BC仓配一体化升级 ，这意味着批发和零售的药品可以在同一物流中心实现储存、分拣、包装、配送。

对于九州通，药品订单既来自医院、连锁药店等B端，也有诊所、单体药房等小b端，还有来自终端消费者的C端。小b和To C的订单有时只是几瓶几盒药，却对拣选精准度、配送时效性要求很高。

当前，九州通物流中心3.0自动化拆零分拣作业，系统会根据规模、业态配置不同的自动化分拣设备。为了提高库区效率、降低物流成本，九州通采用“天地双输送分拣系统”，简单理解就是：针对医院连锁等大B端订单拆零，采用地面箱输送分拣系统、结合机器人搬运分拣；针对诊所等小b端和C端订单，采用悬挂链分拣系统。“天地双输送分拣系统”可以在同一空间同时运作。

“改造后的物流中心效率更高，在双11高并发单量下，发货也很容易。”刘兆年告诉36氪，截至目前，九州通已经在全国改造了6个BC一体化仓库。

2021上半年，作为民营企业的九州通在医药流通领域市场份额占比为4.7%，主营业务收入长年居三家国营流通公司——国药控股、上海医药、华润医药之后。2020年九州通全年营业收入1108.60亿元，同比增长11.42%，净利润30.75亿元。

创立于1999年的九州通，起家业务是药品流通。而这个市场进入门槛低，激烈的竞争导致企业盈利空间十分有限，在整个医药领域，算得上是“高营收低利润”的典型代表。

2020年A股医药板块营收排名前十的药企均与医药流通领域相关，强烈反差的对面是，据西南证券梳理，在十一个医药子行业中，医药分销的平均毛利率仅为11.2%，位列行业末尾。

九州通之所以一头扎进这个市场，是因为创始人刘宝林曾是一位赤脚医生，深知中国农村、边远地区缺医少药之苦，下海做药品分销，瞄准的就是这个最难做、最辛苦、也是群众最有需求的市场。

创立以来，九州通选择“农村包围城市”的发展路线，打开了基层地区的医院、诊所和药店市场，与国营流通企业牢牢占据城市医院终端的市场形成差异化。

为了在底层市场站稳脚跟，九州通推行“低毛利率”的经营策略，在“购进低成本”的基础上实现“销售低供价”。与此同时，九州通创始人刘宝林还洞察到，仅有“价廉”不行，还要有快捷、方便的物流服务。

一直以来，刘宝林就十分重视物流环节，“所有物流规划，包括路线怎么走，流程如何设计，这方面我管理得很仔细，这是我的喜好。”

2003年，九州通核心决策层基于对国外诸多物流系统的考察和自身经验，引进了一套日本物流系统，并在此基础上，组建了专门的物流管理信息团队进行重新开发，最终为九州通量身定制了LIMS物流系统。

2003年到2008年间，九州通对业务量较大的湖北、河南、上海等多地物流中心根据“日本方案”进行建设改造，采用了自动存储、自动分拣、自动传输设备提高工作效率，降低药品拣选的差错率。

2008年，九州通在北京投资1.6亿元，自行设计并新建了当时最高智能化水平的医药物流中心——九州通物流中心1.0。

当时该物流中心就有了22米高的自动化立体仓库系统，实现了自动补货。通过条码识别，物流中心按路径与配送方向将药品进行归类分拣，实现了药品的自动合流。同时，系统可自动下达补货命令，指导输送设备将药品送至对应的拆零补货区，作业人员使用仪器扫描条码上架。

这年，北京物流中心订单处理效率由上线前的3000行/小时提高到5000行/小时，物流中心吞吐量由上线前的500万箱/年提升为1000万箱/年，出库差错率从千分之一降到了万分之一。

紧接着，2011年九州通开始筹备自主规划设计的武汉东西湖物流中心2.0，并在2014年建成，总投资近4亿元。

东西湖物流中心总建筑面积为8万平方米，可容纳100万件药品在库存储，日最大吞吐量10万件药品大包装箱。一个100万元的订单，从下单到装车，整个过程只需不到两小时。2017年，该医药物流中心被国家发改委、商务部评定为“全国十大国家智能化仓储物流示范基地”之一。

意外之喜就出现在埋头苦干的时候，渐渐地，九州通沉淀下来的物流能力具备了向外迁移的机遇。 

物流能力商业化

2021年上半年，九州通三方物流业务（包含四方物流业务）营业收入为2.62亿元，在各项主营业务中增长最快，达到了103.18%。同时，三方物流业务毛利率为21.02%，远高于主营商业分销业务的7.45%。

早在2014年时，九州通投资设立了物流公司，专注于专业医药物流，同时作为九州通物流资源整合和战略管控中心，负责调度全集团的物流资源。

随后在2016年，九州通成立九州云仓科技公司，专为企业提供物流规划设计、物流运营管理服务。 九州云仓具备物流全链路实时可视跟踪、主动预警防范、智能调度、协同控制、数据驱动决策、自动分析诊断等功能，可实现仓储+物流+业务信息网三网融合。

物流业务正式推行市场化是在2017年，从九州云仓开始，九州通物流运营板块逐步完成从“成本中心”到“利润中心”的转型。对内，九州云仓主要满足公司内部的物流运营需要；对外，为医药大健康行业提供三方物流（九州通利用自有仓储物流设施提供服务）和四方物流（九州通利用对方的仓储物流设施提供运营管理服务）供应链解决方案与服务。

2021年1月份，九州通在竞标中获得国内科兴疫苗运输的订单。

同年11月，九州通物流在与国内众多知名物流公司和运营商的竞争中脱颖而出，获得了中国某著名白酒消费品牌的物流管理系统的建设和运营服务订单。

九州通物流打造的九州云仓管理系统承担着九州通经营和代理的40多万个品规产品的多仓、几十万家上下游客户的供应链管理及追溯监管职能。 相对而言，该著名白酒企业有限的品类，对于九州通物流则显得轻而易举。

截至目前，九州云仓已为医药批发、零售连锁、电商、冷链、生鲜、三方物流等12个行业的300余家企业提供了物流科技集成服务，服务对象包括云南白药、北京同仁堂、河南羚锐、天津金耀、广东大参林等。

同时，九州通在全国建立了31个省级物流中心和104个地市级物流中心，拥有覆盖全国98%以上行政区域的物流网络体系。

在人才投入方面，当前九州通的技术团队已超过1000人，包括内部成长起来的技术人才及外部聘请来的专家。2021年初，九州通任命张青松、于靖韬、柳景汉为公司副总经理，三人中除张青松2004年就入职九州通负责集团物流业务，于靖韬、柳景汉都是2019年分别从华为和阿里加入九州通的外部引进人才。

其中，于靖韬在华为工作了12年，曾任华为德国代表处首席信息官、华为综合业务MBS解决方案部部长等，当前在九州通负责信息技术研发及数据中台工作。柳景汉曾任阿里巴巴本地生活服务公司高级运营专家，现负责九州通医药电商及零售业务。

为了更好地让技术发挥价值，九州通所有业务部门的战略会议都要求技术人员在场。而技术部门的被重视，也提示着各部门，要用新技术支持业务。

一个连接内外的ERP系统

与后台物流能力一道发展的，还有九州通自研的ERP（企业资源管理）系统。

九州通创立时，ERP等信息化工具在国内刚刚出现，当时刘宝林就要求所有业务人员“白天送货，晚上学电脑”。

在整体连通的ERP出现之前，九州通内部也曾采购很多管理系统，包括物流、库存管理、财务、办公等，但各模块、各子公司间是一个个信息孤岛，并没有打通。这对具有全国网络体系的九州通而言，各子公司、各业务板块间的信息协同、数据共享问题很大。

当时，是向外部购买ERP系统，还是自主研发，在九州通存在争议。

“我们考虑过引进国外的系统，但现在看还是很庆幸选择了自研。一来引进系统，架构上很难根据我们的业务去量身定制，买了之后，可能有1/3-1/2的功能模块用不上。另外在后期维护、功能升级等方面也更方便、安全，成本低。”刘兆年告诉36氪。

九州通ERP系统在内部完全落地，共耗时三年，从最初在1家公司运行，到后来5家、10家……2017年九州通旗下上百家分子公司系统全部打通，包括业务流程、财务共享、管理流程、HR组织等管理模块等。该ERP系统现已成为九州通数字化转型升级的重要基础设施，也成为九州通在行业的核心竞争力之一。

“我们花了很大力气做总数据ERP，在做完后的实际运用过程中，特别是内部协同、分子公司交流时，整体的工作量减少了80%以上。”当时项目的负责人万有钢曾分享。

以财务共享中心为例，2016年到2018年间，九州通下属的组织从253家快速增长到403家，财务管理的难度和成本也在上升。

通过财务共享中心，九州通集团将“分散在全国各个系统中的财务工作，用一套系统进行管理”，在分子公司层面，将财资税流程/数据、财务管控体系、信息系统进行统一和标准化。另外，在产业链条上，将上游的采购付款，下游的业务销售、收回款、资产管理、在建工程及薪酬核算等，全部纳入平台。

“过去每家分子公司账上可能都有100万现金，400多家公司加起来就是几个亿。但是这些钱分散在全国各地的分子公司账上就无法产生新价值。现在不一样了，我们利用财务系统将分散在全国的资金集中管理，并对使用和归集资金的公司实行有偿化考核，这就把资金用活了，有效地解决了各分子公司资金的需求，也降低了资金的使用成本。”刘兆年讲道。

九州通还披露了一组数据：从2017年财务共享平台上线至今，集团并表公司数量增长78%，而财务人员数量基本没有增长，财务运营效能有效提升。

除此之外，ERP系统上配置的仓配“自动补货”系统，还协助九州通拓展了一项供应链管理服务。自动补货系统是指在库存达到报警线后，自动生成订单进行补货。九州通将这套系统应用在医院场景，为医院内高频使用的针管、棉球等低值耗材自动补货。

原本，各家医院的低值耗材有一个中央库存，各科室需要耗材时，由中央库送货过去；库存不足时，中央库再分别向各个耗材供应商下单采购。医院自行管理中央库存并送货给各个科室，不仅耗费库房、资金和人力资源，成本高，而且浪费也大。

九州通通过自动补货系统，在行业内率先开发了一套针对医院低值耗材的供应链管理系统。

九州通服务的医院，将所需的耗材品种全部存放于九州通库房，直接通过自动补货系统向各科室补货，各科室使用耗材后，再由医院统一向九州通结算。

现在，该系统让医院不仅节省了场地、库管人员，各科室实际使用的耗材数量可以一键查询，对耗材损耗起到了监督作用，减少了浪费。

不断提升数字化水平，在将各类数据打通，促进业务发展，提高运营效率的同时，九州通发现公司的数字化转型可以与其在传统业务中掌握的资源融合，进而迸发出更大的价值——做产业连接者。

构建医药营销生态

在九州通内外部数字化技术不断升级的情况下，现在，医药流通行业上下游的客户们已经能享受到九州通数字化能力的外溢。

对上游制药厂，九州通推出“智药通”App，帮助药厂管理品类流向、客户和药品销售业务人员。 药厂业务人员将客户资源导入智药通系统中，拜访客户时留下定位打卡，制药厂就可以掌握业务人员的工作情况和业务状态。这解决了药厂的业务人员分散于全国各地而管理难度大的痛点。对于业务人员，则可以直接通过该系统向客户下单销售产品，而不再需要带着大包药品进行产品推销。

对医疗机构，九州通推出了“智药云”服务，承接医院处方外流业务，与药品供应链对接，实现线上线下、院内院外、医药协同的服务。

对于下游药店，九州通利用自身技术赋能单体药店及中小连锁药店企业。 2021年3月起，九州通正式推出“万店联盟”计划，现在旗下“好药师”大药房品牌已完成超过5000家药店的加盟，预计2022年将实现超过1万家药店联盟。

在外卖行业，有赞作为技术服务商可以帮助个体小店家连上美团、饿了么等线上外卖平台。在药店行业，小药店们多数是“上网”困难户，九州通关注到这一问题并为它们提供急需的O2O技术支持。

九州通利用自主研发的“门店通”系统与联盟药店的ERP系统对接，赋能药店进行品类管理、会员管理、缺货管理等，并从互联网医院、互联网电商平台、实体医院、商保机构及商保平台等向联盟药店导流订单，形成一个直接触达C端用户的数字化平台。

刘兆年告诉36氪，药店业态占中国药品销售总额25%的市场份额，随着处方外流的不断推进，这一市场份额预计会大幅增加。

中国有近60万家药店，其中单体药店大约有25万家。这些药店遍布全国城乡，有效地保障了民众的用药需求。

但是，单体药店和小连锁药店，由于规模小、分布广，服务的成本高、难度大，因此，他们没有与制药厂谈判价格的能力，很难获得名牌药厂的优质服务。九州通则可以利用供应链能力，为单体药店和小连锁药店对接具有价格优势的名牌客户资源。

刘兆年告诉36氪：“预计未来三年内，好药师加盟药店规模将达到3万家，争取发展C端会员1亿人”。

成为行业价值的连接者，九州通还有更宏大的蓝图与落地的产品。搭建供应商平台、物流平台以及面向消费者的“好药师”等平台，将产业链上下游各环节打通，为各环节客户提供增值服务。

九州通正在孵化的“幂健康”平台是承载这一生态的新产品，幂健康通过聚合药企、病患、医生、互联网医院、保险公司等多方入驻，实现价值链接，目前平台已积累十几家互联网医院。

以慢病病谱为切入点，幂健康针对心血管疾病、眼科、糖尿病等建立医患互助社群。无论是入驻的个体医生还是医院，可以通过幂健康直接开处方药。患者不仅可以看病开药，还可以根据幂健康病谱查询疾病预防信息，在病友群中交流就医经验，或购买商业保险。

“蚂蚁金服与幂健康合作良好，他们通过幂健康平台实现日均履约订单超过2000单，在高峰时段，日成交单超过1万个。”刘兆年告诉36氪，现在幂健康测试进行了几个月，入驻的互联网医院开出的处方数量，已经从0突破了22000张。而幂健康平台自身的开方量，已突破了日均9万张。

近年来，医药行业随政策发展处于剧烈的变动期中。“处方外流”“两票制”“带量采购”等行话越来越出圈，也正深切地影响了行业中的每一位从业者。

在大环境充满不确定下，九州通通过数字化建设，在医药流通这个薄利领域，不断强化自身稳固地位，并在新冠疫苗等高附加值产品的流通中发挥了无可替代的作用。

数字化是赋能、还是负担？多家公司的业务侧都会探讨这个话题。对于九州通而言，技术服务业务，是多年前就曾定下的基调。2008年，九州通创始人刘宝林在建设山东、北京物流中心时，曾在一张纸条上写下：“我们的技术，一定要紧紧围绕企业的业务和管理需求来制定……只有这样我们的技术才有价值。”

从目前来看，九州通集团内的数字化转型，与对外的业态拓展两线并行，正推动着九州通驶向一片更广阔的天地。

36氪旗下官方公众号

👇🏻 真诚推荐你关注👇🏻

来个“分享、点赞、在看”👇

你想过注射的疫苗是怎么来到身边的吗？