汪建国：卖掉五星后我是这样孵化独角兽的

摄影：邓攀

商业的本质是为顾客创造价值，在汪建国看来，新零售就是产品与顾客建立强联系。汇通达的经验源于此，孩子王的经验也如此。

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文 | 《中国企业家》记者 谢芸子  编辑 | 徐昙

 

五星电器曾是中国家店连锁行业的“老三”，位列苏宁和国美之后。2009年，五星控股集团董事长汪建国将五星电器卖给了美国百思买，如今回忆，汪建国还称这个买卖当时做的“糊里糊涂”，只是后来投资界都说“卖的好”。

 

近日，在科技部火炬中心、长城战略咨询联合发布的《2017年中国独角兽企业发展报告》中，五星控股旗下的汇通达、孩子王分别名列“独角兽榜单”第58位和第60位。

 

汇通达是致力于农村家电市场的B2B2C平台，通过互联网、大数据等技术，推动农村夫妻小店的转型升级。据汪建国介绍，截至目前，汇通达已覆盖了18个省份、15800个乡镇，共为8万个夫妻小店赋能。早前更有媒体报道，汇通达已估值超过100亿元。

 

而相比汇通达，另一家聚焦母婴童市场的独角兽企业孩子王更广为人知，孩子王为妈妈和孩子提供孕婴童商品的一站式购物方案，更是新三板母婴零售的第一股，市值过百亿员。

 

可以说，“有失必有得”这句话在汪建国身上体现的淋漓尽致。

 

急流勇退：从五星电器到五星控股

 

作为是一名零售“老将”，一开口，还是忍不住谈起2009年将五星电器卖给美国百思买的那段往事。

 

汪建国生长于农村。资料显示，1981年，汪建国毕业于江苏省商业学校，随后被学校分配到江苏省商业厅，主要工作是推进农村体制改革，而这段经历无疑对汪建国影响深远，以致于而后创立汇通达，靠的也正是其对农村市场的特有情怀。

　

1991年，汪建国决定投入商海，并在之后成为江苏省五交化公司的总经理，将其改名为五星电器。1998年，汪建国率先提出家电连锁的经营模式，五星电器也因此走出南京，门店迅速遍及浙江、安徽等地，在国内家电连锁业取得了第三名的排位。

 

2006年5月，五星电器与世界最大的家电零售商美国百思买在南京宣布成立中外合资新五星电器，2009年，汪建国将自己手中剩余的25%股权全部出售给百思买，开启了全新的视野。

 

“把公司卖了以后我开始复盘，一复盘就发现我曾经犯了很大的错误。首先是战略落地不到位，其次盲目扩张导致我们损失了几千万，还有就是用人不当”，但在对上一轮的发展进行回购的同时，汪建国也看到了新的机会。在他看来，尽管这几年经济快速发展，但传统企业仍有鲜明的工业经济的思想。

 

“我们基本上依靠厂家，特别是家电的连锁企业。厂家主导着零售，展台是厂家做的、促销是厂家派的、价格也是厂家定的，这就完全成了供应链主导，而并非商业主导。这样的模式在市场供求紧张的情况下还可以生存，但是随着市场、特别是互联网的发展，这种模式就受到了挑战。”

 

汪建国开始拉着旧部重新创业，“五星电器”也由此变为“五星控股”，而在汪建国的名片后，显然印着“汇通达”、“孩子王”、“好享家”三个品牌。而在诸多品牌之中，“汇通达”与“孩子王”最为成功。

 

两大独角兽：“汇通达”与“孩子王”

 

汇通达聚焦农村家电市场，汪建国对乡镇的夫妻小店进行赋能，并重新做了一个融合。汇通达的模式是，帮助夫妻小店打造前端的APP、中端的ERP以及后台的CRP，并将所有数据接口都融合到了汇通达的大系统下，同时给商家提供培训、供应链服务以及金融服务。

 

当然，在这其中，汪建国也曾遇到了水土不服的问题。“穿着皮鞋是没办法被接纳的，必须自降格调。”汪建国介绍到，农村市场与城市市场的消费习惯还很不相同：比如农民多喜欢“砍价”，买货、进货更相信“熟人介绍”，依然喜欢“一手交钱、一手交货”等。

 

然而，农村的生产组织与消费习惯也在逐渐发生着变化。“振兴乡村也好、精准扶贫也好，都是国家级的战略”，汪建国告诉《中国企业家》，在他看来，对于传统的家电市场，未来70%的交易都可能发生是在农村。

 

“如果是城镇家电市场的增长速度是10%的话，那么农村就是15%到20%，现在农村的家电市场大概也有6、7千亿，未来预估或有1万亿元左右的市场份额。”

 

如果说农村市场是块大蛋糕，那么母婴童市场在这些年就是刮起了“飓风”，而孩子王的地位在于其新零售上的试水颇为引人注目。

 

孩子王是母婴童大型连锁店铺，店面集中开在类似万达这样的大型商场，平均面积在4000平方米，将不同年龄阶段儿童的吃、穿、用、玩融合在一起。

 

据汪建国介绍，孩子王有两大顶层设计理念：第一个理念是“从经营商品转向经营顾客”。孩子王不是简单卖货，而是经营顾客。“这个思想是2009年提出来的，现在看来还是不落后的。你跟顾客要建立关系，得让他信任你、信赖你，还得产生情感。”

 

第二个理念是从满足需求到创造性需求。据汪建国介绍，孩子王的单品能达到4万个SKU，而在当时，超过2000平方的店铺都很少。“王健林曾跟我亲自谈过这个事情，但我就是想做与别人不一样的店铺，实际上当时的设想也并不是店铺面积越大越好，一切都是从经营顾客出发，我们希望能努力做到一站式的服务。”

 

此外，孩子王还有一个与众不同的地方，在于“全会员制”。据介绍，孩子王目前拥有会员1700万，覆盖全国18个省105个城市，97%的销售都来自于会员。

 

值得关注的是，孩子王重新定义了母婴童零售领域的一线的员工。据汪建国介绍，孩子王的6000名一线员工中国，有5000名都是育儿师，持有妇幼保健院的医生和高级护士才有的牌照。

 

在汪建国看来，新零售实际上就是以顾客为中心、为顾客创造价值，使得产品与顾客建立强关系，“当然更重要的是在这个过程中利用好大数据”。当然，孩子王也是线上、线下全渠道运营。目前，孩子王总部共有员工800多人，大数据人才近500人。

 

罗兰·贝格咨询公司曾经提供预估，母婴童的市场总量在3万亿左右。但现今看来，母婴童行业的发展非常分散，并没有形成大的企业，这其中难就难在母婴童市场的客单价太低、消费频次不高，以致于多数企业发展速度缓慢。

 

2017年，孩子王实现1个亿盈利，而在此前，孩子王还是亏损的状态。“开店要投资、投资以后才能盈利”，汪建国说到：“当店铺增长数到到边际后，营收就会爆发性增长”。据悉，2018年，孩子王预计还要新开设门店60家。

 

孵化“独角兽”三要素

 

除汇通达与孩子王外，五星控股还孵化了众多企业。在诸多项目中，互联网家装平台好享家已获中美绿色基金8亿元B轮融资，月收入突破2亿元，五星控股也已将“好享家”当做准独角兽培养。

 

然而汪建国并不太喜欢风口这个说法，在他看来，无论是母婴童市场还是农村市场，五星控股选择的，只是没有边际、看不到天花板的天空。而如今的他，也早已不再是当年的“家电大王”了，摇身一变则成为了“独角兽”企业的缔造者。

 

在接受《中国企业家》采访时，汪建国分享了孵化独角兽的三点心得：

 

第一，创新模式。

 

在汪建国看来，消费者变了，商业的基础设施也变了，简单的线上、线下一定会有瓶颈，在这样一个情况下，应该有线上线下的融合。“新零售是以顾客为核心，用科学技术为消费者提供极致服务，不是简单地嫁接，而是化学反应。”

 

第二，真正的赋能是情感链接。

 

“我们后来为孩子王增加了很多服务，比如每当音乐响起，我们的员工就会带着小朋友跳个舞，这是一种非常好的文化，把顾客的关系变成有情感、温度的东西。当然，我们的员工也是随时在线的，我们有社区APP，社区当中有实体店、也有网店，顾客可以随时随地找到店面员工，对他的评价、打分。对孩子王，我们从最开始的供应链变成了真正的赋能。”汪建国说。

 

第三，资源整合能力决定成败。

 

在汪建国看来，现代社会，企业能否得到发展在于能否整合更多的社会资源，尤其是闲散资源，而汇通达便是一个好的案例。

谢芸子 xieyunzi@iceo.com.cn

值班编辑：武昭含

审校：张秋颖