两个月扩张7家店，番小茄用SaaS系统将中医小儿推拿进行了规模化打造

由于儿科就医难、对医生的不信任、对孩子健康的焦虑、对副作用的恐惧等原因，大多数人对小儿推拿都半信半疑，但番小茄却将小儿推拿做的火热，被资本市场看好。2017年6月份，完成了数百万元的Pre-A轮融资，此前，2016年4月，也曾获得个人天使轮投资一百万。

番小茄是一家专注于小儿推拿的儿童健康管理品牌。通过专业调理师的小儿推拿服务，将线下运营与线上儿童健康系统相结合，主要解决0-6岁宝宝体质弱、易患病等问题，让他们在低药环境下健康成长 。

在多年的运营过程中，番小茄通过健康数据管理系统和线上对用户进行针对传播，创业一年便已经牢牢站稳小儿推拿市场，新店开张不到一个月便收回成本，使得番小茄小儿推拿门店由3家扩张到10家、到30家、到100家，成为一件可预计的事儿。

“做连锁就是要打好基础在扩张，我们的样本打好了，开店速度也在提了，年底30家店妥妥的。 ”番小茄创始人任昕昕自信地说。

在“大拿加”的后台数据发现了小儿推拿市场

番小茄的创始人任昕昕是两个宝宝的妈妈。在创办番小茄之前，任昕昕创办了传统推拿门店“昕福推拿”和互联网中医推拿SaaS平台“大拿加”，因此有过5年的线下推拿运用经验。另两位创始人杨林苑和吕鑫都有过在投资机构的工作经验。

做小儿推拿的原因来自于此前的创业经历。在经营中医推拿SaaS平台“大拿加”时，她们为北京超过400万家的中小推拿门店提供过线上预约和员工管理SaaS系统。

通过对大拿加的后台数据进行分析，她们发现，十几家合作店铺的小儿推拿项目的复购率特别高，同一个会员每周会去两三次。于是，在经过半年的调研后，2016年4月，任昕昕创办了番小茄。

番小茄目前有46位技师，技师筛选有两个标准：一必须是中医学院毕业，熟悉理论基础；二必须在推拿行业工作3年以上，经过统一培训考核后上岗。

打造SaaS健康系统助信息透明化

由于小儿推拿行业存在着儿科就医难、对医生信任度低、对孩子健康的焦虑、对副作用的恐惧等云因，大众对此信任度不高。因此，番小茄决定从解决信息透明开始着手。

因为有着此前做健康数据管理SaaS系统的经验，番小茄针对小儿推拿行业建立了一套新的健康数据管理系统。在这套系统里有四个端口：服务调理师、妈妈群体、运营人员以及宝宝数据。各方在这个统一的平台下实现记录、查询、评价、管理等功能。

每当单次调理结束后，用户会自动收到一份当次调理报告，报告内容包括当次调理身体状况、技师的反馈和宝宝日常注意事项。

当调理数次逐渐增多后，番小茄会出具阶段性的体质报告，向妈妈反馈宝宝的体质特点，并给出长期的调理建议，如果宝宝再出现相似的前兆病症，妈妈也可做到及时预防。

通过建立体征量化的方式，不仅能使用户量化推拿后的实际效果，加强客户粘性，还能够帮助平台减少对技师的依赖。

获客渠道主要是线上传播与口碑相传

以知识传播和健康咨询积累起的85后、90后年轻妈妈是番小茄的会员主要来源群体。

为了吸引妈妈用户的注意，番小茄将与小儿推拿有关的线上图文、短视频和直播作为吸引年轻妈妈群体中的重要手段。

宝宝知道、大白妈妈等垂直社区，以及今日头条、腾讯视频等新媒体平台成为番小茄的主要传播渠道。之后，番小茄再主要通过体验券、团购等形式将累计的线上社群用户转化为到店客户。

另外，番小茄还在微信群里开展微讲座和简单的配穴指导，当家长自行尝试体验到效果后，群里的粉丝将会有很大概率变现转移到线下门店。

据任昕昕透露，番小茄已提供3万多次的健康咨询，单词线上育儿健康直播课程的观看量可达10万余人。

妈妈群体是一个经常交换育儿经验的群体。番小茄每1-2周还会组织1次线下活动，进行知识传播和会员拉新，通过口碑传播，会员转介绍率可达1/4。线下体验用户的办卡转化率为43%，每7个新顾客中就有1个是熟人介绍。

明年6月底门店规模将达100家

对于门店的快速扩张，番小茄并不担心现金流，也没有回本压力。

据悉，在去年，成立两个多月的番小茄就已经处于盈利状态，营业两周就已达到盈亏平衡。

番小茄的主要收入来源是2000-10000元不等的会员充值，开店当月收入即可与成本持平略超，次月增长更多。目前，番小茄的宝宝会员已近600人，已调理了7000多人次。

任昕昕的小儿推拿项目也被投资人看好。2016年4月，番小茄就已经获得一百万的个人天使轮投资。今年6月，番小茄也已获得了数百万元的pre-A轮融资。

目前番小茄的门店全部为直营店，启动资金来源有两种形式，自出资金、门店合伙人出资金；门店也有两种形式：自有门店和机构合作店中店。

不管是自出资金还是门店合伙人出资，番小茄都坚持拥有全部的股权，番小茄会统一输出人员、系统、装修等一系列管理和服务。门店合伙人享有分红的权利。

在扩张门店时，番小茄不仅统一线下门店装修风格，还利用创办的SaaS系统为连锁门店提供软件基础。

在番小茄任意门店所服务的宝宝调理数据都将被录入到系统，换一家分店或换一个技师也并无大碍。其次，数据化管理还能帮助平台了解每个店铺和技师的正常接单量，出现异常后，能实时地进行干预和管理。这套闭环系统是番小茄未来增加门店，进行统一管理的软件基础。

目前番小茄有40%的用户来自线上，守住了北京据点的番小茄，准备今年年底去到外省市，明年开放加盟，预计到2018年6月有100家的二三线门店。

文|李霞

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